Você que é empresário, já parou para pensar nesta pergunta: “será que eu sei vender o meu produto?” Vários empresários focam o seu próprio esforço na gestão do seu negócio, na produção, nas compras de insumos, gestão de pessoas, melhorias no negócio, finanças, mas esquecem que a área de vendas é uma das funções mais importantes para manter a sua empresa saudável.
A área de vendas ainda é tratada, de forma muito equivocada por muitas pessoas, como uma atividade de segunda linha, feita de profissionais incapacitados para outras funções, como se fosse a alternativa de quem não teve oportunidade em outras áreas. Algumas pessoas ainda dizem que basta ter boa lábia ou carisma para vender bem. Por outro lado, quando a empresa é um sucesso, com marcas fortes, desejáveis, grande distribuição de produtos, nem sempre a capacidade e o esforço da equipe de vendas são reconhecidos como deveriam.
Eu costumo dizer que uma empresa saudável é como uma orquestra: quando você assiste a um concerto, você admira a harmonia. Poucas vezes um instrumento se sobressai ao outro porque são todos igualmente importantes para tocar uma música que emociona a plateia. E a empresa deve ser assim também: não podemos dizer que um departamento é mais importante do que o outro, mas a área de vendas pode ser comparada ao maestro. Que vai direcionando todos os demais departamentos conforme a resposta do mercado: se mais comprador ou se mais retraído, acelerando ou freando a produção, estimulando a contratação de mais vendedores ou não.
O resultado de vendas é responsável por direcionar muitas das iniciativas dentro da empresa. Pode-se ter um produto excelente, uma entrega impecável, uma gestão financeira equilibrada, mas se não houver entrada de receita por meio de vendas constantes e dentro do previsto, o negócio corre sério risco. As vendas sustentam a empresa e dão a força necessária para o seu crescimento.
Por isso, existe uma certeza entre os empresários de sucesso: não há espaço para amadorismo na área comercial. Ser bom vendedor não é um dom que nasce com algumas pessoas. Vendas, na verdade, é um conjunto de habilidades técnicas que devem ser aprendidas, treinadas e aprimoradas constantemente. A sua empresa deve ter o hábito e a cultura do treinamento comercial frequente, dentro da sua rotina semanal mesmo que a sua equipe seja experiente. Os treinamentos podem ser de vários assuntos diferentes: captação de leads, técnicas de abordagem e para neutralizar objeções, diferenciais do produto, mercado, pós vendas, CRM, precificação e vários outros. Os treinamentos capacitam a sua equipe, aumentam o engajamento e trazem novas abordagens que podem gerar melhores resultados. Tenha a certeza de que o investimento de tempo e recursos na capacitação dos seus vendedores tem grande potencial de retorno no curto prazo.
Os bons vendedores são profissionais completos que fazem toda a diferença no resultado de uma empresa. Eles entendem do produto, do mercado, do cenário que a empresa se encontra, sabem o impacto financeiro que as suas vendas entregam para a empresa, sabem avaliar o momento certo de conceder descontos ou não, escutam as necessidades do cliente, identificam oportunidades e sabem conduzir a conversa até a tomada de decisão. Não há improviso nisso, há conhecimento, técnica e preparação.
E se você é empresário e decidiu não participar ativamente da área comercial do seu negócio, isso não o isenta de responsabilidade. Pelo contrário. Mesmo que você delegue as vendas para uma equipe, é indispensável que você entenda do processo comercial. Afinal, será você quem vai contratar, orientar, delegar, acompanhar e cobrar resultados da equipe. Como fazer isso se não souber o que é esperado de um bom vendedor?
A sua empresa pode ter um site bonito, redes sociais movimentadas e um bom produto. Mas, se as vendas não acontecerem, nada disso será sustentável. Não negligencie a área de vendas da sua empresa. Invista nela com seriedade, com método e, principalmente, com foco nos resultados. Se você ainda não sabe vender, esse é um ótimo momento para aprender. Afinal, se a sua empresa depende de vendas para continuar existindo, saber vender é uma das habilidades mais importantes que você pode desenvolver. E mais do que isso: é uma habilidade que pode mudar o rumo da sua empresa.
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