Quando olhamos do lado de fora de uma empresa, a venda parece algo simples de acontecer: basta gerar interesse em um cliente, um bom produto ou serviço e um vendedor experiente. Pronto: a venda está feita. Mas quem é empresária sabe que para chegar a este momento, muita coisa precisa estar sustentando este processo. Existem atividades e rotinas nos bastidores do departamento comercial para ajudar que a venda aconteça de forma constante, saudável e, principalmente, lucrativa.
É impossível falar de um departamento comercial saudável, que venda bem e atinja as suas metas sem considerar um grupo de processos de suporte à vendas. Nenhuma venda acontece por acaso. Para que a venda seja frequente e escalável ela precisa ser apoiada em um conjunto de pilares invisíveis aos olhos de quem compra, mas fundamentais para quem vende.
O primeiro deles é o planejamento. Vender sem planejamento é como remar sem direção. É preciso entender para quem você vende, quais são as dores desse público, quais são os diferenciais da sua marca, quais produtos ou serviços realmente fazem sentido naquele contexto e qual é a meta que você deseja alcançar. O planejamento de vendas é a base de todo o departamento comercial. Sem ele, os vendedores ficam verdadeiramente cegos: sem saber onde prospectar clientes, quem são os clientes a procurar, qual é o diferencial do seu produto, até onde vai a sua liberdade para fechamentos, entre outros direcionais. E com este direcional a sua equipe de vendas consegue ter clareza e segurança para vender de forma recorrente e estruturada.
E para traduzir todas as definições de planejamento para a equipe comercial é necessário capacitar os vendedores com o conhecimento técnico sobre o que se vende e como se vende. Esqueça aquele pré conceito de que “vendedor nasce pronto” ou que “vender é dom”. Nada disso! O vendedor precisa ter conhecimento técnico detalhado sobre o que ele vende e também conhecimento de técnicas de vendas como fechamento, abordagem, neutralização de objeções, e vários outros conhecimentos para que ele possa fazer a sua atividade com excelência. Uma equipe bem treinada faz toda a diferença no momento da venda e o seu cliente se sente mais seguro ao comprar.
Outro pilar invisível, mas poderoso no processo de vendas, é o relacionamento com os clientes. Vender é construir conexão. É entender que cada cliente pode se tornar um promotor da sua marca, uma pessoa que volta para comprar novamente ou para comprar outros itens, que indica o seu produto e que confia na sua entrega. E isso não se constrói da noite para o dia. Relacionamento com o cliente exige conhecimento, consistência, cuidado, presença e interesse real nas necessidades e desejos do seu cliente. Desde o atendimento até a entrega, passando pelo ambiente, pela embalagem, pelo pós-venda, tudo gera impacto e pode gerar valor para o seu cliente. E isso influencia não só se a pessoa comprar, mas também se ela voltar e se indicar para outras pessoas.
O posicionamento da sua empresa e da sua marca também e uma ferramenta importantíssima quando falamos de suporte a vendas. Como sua empresa quer ser reconhecida? O que ela comunica? Qual é o valor que entrega além do produto? O posicionamento da sua marca é percebido pelo cliente antes mesmo de ele decidir comprar. E sim, ele influencia diretamente na decisão de compra.
Outro fator de extrema importância para o sucesso da sua equipe comercial é a remuneração e valorização da equipe. Nenhum processo, por mais bem desenhado que seja, se sustenta se as pessoas não estiverem motivadas, engajadas e bem remuneradas. Valorizar quem faz parte do seu time é cuidar diretamente do seu cliente. Porque quem está feliz, entrega mais, atende melhor e vende melhor.
Quando olhamos este conjunto de ferramentas de suporte a área comercial percebemos que a venda não é um evento isolado. Ela é o resultado de um conjunto de fatores que, quando bem alinhados, criam um ciclo virtuoso dentro da empresa. E é exatamente esse ciclo que permite crescer de forma sólida, consistente e próspera.
Portanto, se as vendas estão mais difíceis, olhe para dentro da sua empresa. Pergunte-se: como estão os meus bastidores? Estou entregando para minha equipe as ferramentas necessárias para que eles possam fazer um bom trabalho? Tenho clareza do meu posicionamento? Meus processos estão organizados? Meu cliente percebe valor na experiência que ofereço? Quando os bastidores estão organizados, a venda deixa de ser um desafio constante e passa a ser uma consequência natural de um negócio bem estruturado. Não existe milagre na venda. Mas, quando os bastidores funcionam, vender deixa de ser pressão e passa a ser o resultado da harmonia destas rotinas.
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