A área de vendas, tão importante para gerar o resultado da empresa, carrega em si muitos preconceitos. Muitas pessoas subestimam a atividade de vendedor e outros até consideram uma atividade menos importante. Outros enxergam o vendedor como alguém que precisa apenas ter “jeito para vender”, falar bem e correr atrás de clientes. Acreditam que vender é uma atividade operacional que deve ficar exclusivamente nas mãos da equipe comercial. O problema é quando quem pensa assim é o gestor da empresa. Tendo esta visão errada sobre a equipe comercial, ele perde uma oportunidade importante de conhecer profundamente o próprio negócio.
O dono da empresa, mais do que ninguém, precisa saber vender o seu produto ou serviço. Ele deve ser o melhor vendedor do seu negócio. Ele precisa conhecer seus atributos, entender as principais objeções dos clientes, saber apresentar benefícios, argumentar diante da concorrência e conduzir uma negociação. Mesmo que não esteja diariamente diante de um cliente em potencial ou no telefone, ele precisa ter plenas condições de sentar diante de um cliente e fazer uma venda. Essa experiência muda completamente a forma como ele enxerga o dia a dia no campo.
Quando o gestor conhece a realidade da venda, consegue estabelecer metas mais coerentes, identificar dificuldades com maior precisão e orientar os vendedores de maneira mais prática. Também passa a compreender que uma negociação pode ser perdida por motivos que não estão necessariamente relacionados à competência do vendedor. Um preço que demora para ser aprovado, uma informação que não chega, uma condição comercial que depende de outro setor ou uma dúvida técnica sem resposta podem colocar uma venda em risco.
Por isso, facilitar o trabalho da equipe comercial deveria fazer parte das responsabilidades de qualquer gestor. Algumas atitudes simples podem produzir uma diferença gigantesca no dia a dia do seu vendedor:
1. Tenha uma equipe de apoio rápida e atuante
O vendedor muitas vezes está diante de uma oportunidade concreta, conversando com um cliente que já demonstrou interesse e aguardando apenas uma informação para avançar. Ao acionar uma equipe de suporte ou back office para conseguir qualquer informação que precisa para passar para o cliente no momento da negociação, esta resposta precisa ser o mais ágil possível. A equipe de apoio precisa entender que velocidade também faz parte do processo comercial. Quanto mais rápido o vendedor consegue responder ao cliente, maior é a sua capacidade de conduzir a negociação e consequentemente, maiores as chances de fechar a venda.
2. Treine sua equipe sobre produto e abordagem
Conhecer profundamente aquilo que vende dá segurança ao vendedor. Por isso, treinamentos constantes sobre os atributos do produto são inegociáveis para a rotina da equipe comercial. Nos treinamentos aborde quais problemas seu produto resolve, para quem faz sentido, quem é o público alvo e onde encontra-lo, quais são suas vantagens e como apresentar essas informações de acordo com cada perfil de cliente.
3. Compartilhe informações sobre o mercado
O vendedor precisa saber o que está acontecendo fora da empresa, mas dentro do seu mercado. Informações sobre concorrentes, comportamento dos clientes, preços praticados, tendências e mudanças no setor ajudam a equipe a conversar com mais propriedade e a identificar oportunidades.
No fim, uma equipe comercial é quem está no campo de batalha. São eles que sabem antes de toda a empresa as maiores movimentações que acontecem no seu mercado de atuação e como os clientes estão respondendo a cada novidade. Mas o vendedor precisa de orientação e é papel da empresa orientá-lo e capacitá-lo para a sua atividade. Antes de cobrar melhores resultados de vendas, vale a pena o gestor fazer uma pergunta a si mesmo: se eu estivesse diante de um cliente agora, eu saberia vender o meu próprio produto? A resposta pode revelar muito sobre o que precisa ser aprimorado dentro da empresa.
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