Quem não é o seu público?

É muito comum, quando falamos em planejamento de Marketing, definirmos quem é o nosso público alvo e para quem vamos vender. Há hoje, além da definição de público alvo, também a definição de persona, que traz detalhes mais ricos sobre quem é o público para o qual você deverá direcionar todo o seu esforço de comunicação, porque ele é o perfil que você quer atingir para que venha a ser cliente da sua empresa.

Mas tão importante quanto definir quem é o seu público, é definir quem não é o seu público. Para quem você definitivamente não quer vender. Isso parece ser uma definição simples, mas é tão estratégica quanto fundamental para a saúde do seu negócio.

Para definir quem não é o seu público alvo, além dos aspectos genéricos como gênero, faixa etária, classe social, escolaridade, estilo de vida, hobbies, interesses, comportamentos, dor que você resolve, você também deve responder mais algumas perguntas que são inerentes à realidade da sua empresa. Neste caso, a resposta sempre virá de perguntas que respondam a algum “não”:

– Quem não está no momento de compra do meu produto;
– Quem não tem necessidade do meu produto;
– Quem não valoriza o meu produto;
– Quem não respeita os meus processos;
– Quem não aceita a minha orientação;
– Quem não concorda com o meu posicionamento;
– Quem não tem valores compatíveis com os meus;
– Quem não tem condições financeira de pagar pelo meu trabalho;

E vários outros nãos compatíveis com o seu negócio.

E por que é tão importante definir tanto para quem eu quero vender como para quem eu não quero vender? Porque, como já falei aqui em outras colunas, tudo comunica e a comunicação é base do seu posicionamento. Quando você define que não vai atender a uma parcela de clientes que estão no mercado, você se posiciona como alternativa clara para outra parcela. O mercado é amplo e você não deve (e nem conseguiria!) atender a todos! Ao selecionar quem é o seu público, você otimiza a sua comunicação e a torna mais assertiva para falar exatamente com a dor deste público. Se você não define quem não é o seu cliente, você pode cair no erro de misturar a linha de comunicação e prejudicar o seu posicionamento.

Toda escolha significa uma perda e todo empresário deve ser muito bem resolvido em relação à isso. Não é possível atender todo mundo. Você não fala com todo mundo. O seu produto não é para todo mundo. Não é todo mundo que vai querer ser seu cliente. Entenda e aceite isso. Faz parte do mercado e isso é ótimo! Você deve selecionar o seu público e ser excelente no atendimento a esta fatia de mercado, atender da melhor forma possível dentro das suas capacidades. E este será o seu maior diferencial.

Outro fator que justifica você selecionar para quem você não vende é não se preocupar em realizar ações de atração para públicos diferentes. Fazer ações de divulgação, propaganda, promoções focando em públicos diferentes é um enorme desperdício de recursos: financeiros, de tempo e também de pessoal. Tanto você ou sua equipe podem ficar sobrecarregados e frustrados ao ver tanto trabalho realizado sem gerar retorno significativo tanto em vendas quanto em reconhecimento do mercado.

Sabemos que as ações de marketing tem o objetivo de gerar vendas recorrentes para o seu público alvo. Então, nada mais inteligente do que definir, já de início e claramente, quem é este público que você pretende atingir e para quem você pretende vender. E definir quem é este público, parte de definir também quem não é. O sucesso tem a ver com foco e escolhas estratégicas. Todas as suas iniciativas serão melhor sucedidas quando você focar toda a sua comunicação e investimentos para falar com o público certo, sem desperdício com quem não vai trazer resultados para a sua empresa.