Durante quase 20 anos, trabalhei em departamentos de Marketing de grandes empresas, grandes marcas, com departamentos completos, equipes especializadas e relatórios que pareciam não ter fim. Eu me acostumei a acompanhar diariamente indicadores de desempenho como market share, distribuição, sortimento, share de prateleira, tantos outros indicadores que norteavam as ações futuras e justificavam o resultado de ações passadas. Estes números também nos orientavam em decisões importantes e que, muitas vezes, definiam o futuro das marcas com as quais eu trabalhava.
Quando comecei a orientar micro e pequenas empresárias, percebi uma resistência muito grande em relação a acompanhar indicadores de desempenho. Algumas diziam que não tinham tempo para acompanhar estes dados, outras acreditavam que este trabalho era uma realidade distante, algo necessário apenas para empresas enormes, como as que eu já tinha trabalhado. Diziam que seus negócios eram simples demais para medir resultados. Porém, ao longo dos anos, vi que a falta de indicadores não torna o negócio mais simples. Ela apenas o deixa mais vulnerável.
Muitos indicadores usados por grandes corporações realmente não fazem sentido para uma pequena empresa. Market share, por exemplo, exige ferramentas de pesquisa e bases de dados que não fazem parte da rotina de quem empreende sozinha ou com uma equipe pequena. Distribuição também depende de estruturas comerciais maiores, com presença em diversos pontos de venda. Mas isso não significa que uma pequena empresa não precise medir nada. Todo negócio, independentemente do tamanho precisa conseguir medir o resultado do que vem fazendo dia após dia. É preciso saber se suas ações estão tendo impacto positivo ou negativo diante do objetivo da empresa, por mais rudimentar que ele seja.
Por isso, os pequenos negócios precisam definir quais indicadores são importantes para o seu acompanhamento. Escolha dados simples e práticos no dia a dia e que realmente ajudem você a enxergar o seu negócio por diversos ângulos. Os indicadores devem mostram padrões, revelar falhas, confirmar caminhos certos para continuar ajudando você a construir o seu crescimento de forma constante. Sem eles, a empresária toma decisões no escuro, com base apenas na sua sensação e na sua esperança. E isso consome energia emocional, aumenta a ansiedade e reduz a capacidade de enxergar o potencial real da empresa.
Selecionei três indicadores básicos que toda pequena empresa deve acompanhar e tomar ações com base nos seus resultados. Eles são simples e profundos ao mesmo tempo.
O primeiro indicador é o de faturamento mensal. Muitas empreendedoras sabem mais ou menos quanto vendem, mas não registram números precisos. Sem esse dado, é impossível entender a evolução do negócio. O faturamento mostra ritmo, tendência e comportamento do cliente ao longo dos meses. Ele permite identificar picos de sazonalidade e onde estão as oportunidades de crescimento.
Outro indicador é a margem de lucro. Primeira coisa é saber que faturamento e lucro são coisas diferentes, o que muita gente confunde. Entenda qual é a margem de lucro do seu segmento e acompanhe a margem da sua empresa. Sem lucro, não existe expansão, nem melhoria, investimento ou estabilidade. Entender a sua margem de lucro é fundamental para você dar o próximo passo para o crescimento da sua empresa.
O terceiro indicador é o de conversão. Ele mostra a eficiência da comunicação e do esforço de vendas. Pode ser a relação entre orçamentos enviados e aprovados, mensagens recebidas e vendas realizadas ou visitas ao site que se tornam pedidos. Quando a conversão é baixa, nem sempre o problema é falta de clientes. O problema pode estar no posicionamento, na precificação, na comunicação, entre outros. Só depois de conhecer o índice de conversão e qual é a razão dele, será possível tomar ações para corrigir ou fortalecer estes resultados.
Além desses três indicadores principais, existem diversos outros que ajudam a aprofundar a visão estratégica e que, embora não precisem ser acompanhados diariamente, são muito importantes para manter um negócio saudável. Alguns deles são:
• Ticket médio: qual valor médio das compras dos seus clientes.
• Taxa de recompra: quantos clientes retornam para comprar novamente.
• Custo de aquisição de clientes: quanto você precisa investir em ações de comunicação e marketing para atrair um cliente comprador.
• Giro de estoque: quanto tempo os produtos ficam estocados até serem vendidos.
• Sazonalidade de vendas: quais produtos vendem mais em determinada época do ano.
Esses indicadores complementares ampliam a capacidade de análise e ajudam a empresária a enxergar detalhes importantes sobre comportamento do cliente, eficiência comercial e qualidade das decisões que vêm sendo tomadas.
O ponto central é que nada disso exige ferramentas caras nem planilhas complexas. O que exige é intenção. Medir é um ato de coragem, porque nos obriga a enfrentar a verdade. Mas é também um ato de amor pelo próprio negócio, porque abre espaço para melhorias reais.
É importante você entender que analisar os indicadores da sua empresa, não vão engessar a empresa. Pelo contrário! Analisar os indicadores gera liberdade! Mostram o caminho com clareza e permitem que cada decisão tenha um embasamento real para resultados ainda mais constantes.
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