Hoje em dia, quando a maioria dos empresários resolve investir em Marketing, a primeira coisa que vem em mente é focar nas suas redes sociais. À primeira vista, isso parece lógico. Se a empresa precisa aumentar as vendas, divulgar mais parece ser o caminho natural e as redes sociais possuem um alcance espantoso com um custo relativamente baixo. Até aí, é compreensível.
O problema é que, na prática, muitos negócios começam a investir em divulgação antes de resolver uma questão muito mais básica: ter clareza sobre os atributos do seu produto. Pode parecer uma pergunta simples, mas ela raramente é respondida de forma objetiva.
Quando um empresário é questionado sobre o que sua empresa vende, a resposta costuma vir em forma de lista de produtos ou serviços, o que, tecnicamente não está errado. Mas, do ponto de vista de marketing, elas dizem muito pouco. O mercado não escolhe empresas apenas pelo produto que ela comercializa. Ele escolhe pela percepção de valor que aquele negócio consegue construir e o valor vem quando o cliente enxerga que o seu problema será resolvido.
Duas empresas podem vender exatamente o mesmo produto e, ainda assim ocupar posições completamente diferentes na mente do cliente. Uma padaria pode ser vista como apenas um lugar para comprar pão. Outra pode ser percebida como um espaço acolhedor para tomar café da manhã com calma. Um salão pode ser visto como apenas mais um entre muitos. Outro pode ser reconhecido como um lugar onde o cliente confia plenamente no atendimento para a sua auto imagem, auto estima e bem estar. O posicionamento e a forma como a empresa comunica o que ela resolve, faz toda a diferença na mente do cliente.
Mas esta diferença de percepção não acontece por acaso. Ela nasce através de decisões dos empresários. O papel do gestor, a sua capacidade crítica e até a sua coragem de fazer algo diferente do que o mercado vem praticando, coloca a empresa em um lugar diferente na cabeça do seu cliente. Antes de pensar em divulgar algo, é preciso ter clareza e ela vem respondendo algumas perguntas bem simples, como:
– Por que você escolheu vender este produto?
– Por que você escolheu este modelo de negócio?
– Para quem ele foi pensado?
– Que tipo de experiência ele pretende entregar?
– Em que ele realmente se diferencia dos concorrentes?
São perguntas simples, mas ao mesmo tempo profundas de serem respondidas e elas são a base de qualquer ação de marketing que venha depois. Quando essa clareza não existe, a divulgação passa a ser apenas um esforço para divulgar algo que nem o empresário sabe bem por quê. Aparecer é muito diferente de posicionar-se. Comunicar sem estratégia não gera diferenciação na mente do cliente. Comunicar sem clareza, torna a sua empresa, só mais uma dentro do mar de empresários que estão tentando sobreviver no digital. Esse é um dos motivos pelos quais tantos pequenos negócios sentem que “fazem marketing”, mas não percebem resultados consistentes. Eles estão divulgando uma empresa que ainda não está bem definida.
Outro ponto importante é que, sem clareza estratégica, a comunicação tende a ficar genérica. O negócio começa a repetir mensagens parecidas com as de todos os concorrentes: qualidade, bom atendimento, preço justo, tradição, confiança. Mas a maioria das empresas dizem a mesma coisa. Onde está a diferenciação?
Por isso, o marketing eficaz começa antes da divulgação. Ele começa na definição de identidade e posicionamento do negócio. Exige que o empresário saia, por alguns momentos, da rotina operacional da empresa e assuma o papel de gestor. Não apenas de alguém que trabalha no negócio, mas de alguém que pensa o negócio.
Esse movimento nem sempre é fácil para pequenos empreendedores. Muitos estão profundamente envolvidos no dia a dia da operação: atendem clientes, resolvem problemas, administram equipe, sobrando pouco espaço para reflexão sobre o andamento do negócio. Um dos papeis do gestor é administrar o próprio tempo para conseguir pensar nas questões estratégicas da empresa. Assim, o marketing deixa de ser apenas divulgação e passa a se tornar uma ferramenta de construção de valor para o negócio.
No fim das contas, o marketing não começa nas redes sociais, nem nos anúncios. Ele começa na mente de quem lidera o negócio. É ali que nasce a clareza que vai orientar todas as decisões seguintes. Por isso, antes de pensar em aparecer mais, vale a pena o gestor fazer uma pergunta simples, mas poderosa: O meu negócio está realmente claro, para mim mesmo?
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