Quando ouvimos falar que algum produto está em promoção, todos nós, vendedores ou clientes, pensamos logo que o produto estará com desconto no preço. Dificilmente, pensamos que promoção pode ser algo diferente disso. O desconto em preços é sim uma forma de promoção, mas certamente está longe de ser uma das melhores estratégias para valorizar a sua marca e conquistar seus clientes de forma inteligente. O termo promoção vem de promover, tornar conhecido ou divulgar. E embora o desconto em preço seja uma forma rápida de atrair consumidores, ele traz vários pontos negativos que podem prejudicar o crescimento do seu negócio. Os descontos em preços têm ótimas ocasiões para serem usados. Mas com muita cautela para não prejudicar a sua marca e nem o seu negócio.
Dar desconto com frequência pode desvalorizar a sua marca. Aquele exemplo clássico que descreve muito bem: você já viu uma bolsa Chanel sendo vendida com desconto? Marcas fortes prezam pela percepção de valor e sabem que reduzir preço pode passar uma imagem de que o produto não tem tanta qualidade ou está encalhado na prateleira. Além disso, descontos frequentes ou agressivos atrapalham o fluxo de caixa, comprometendo o lucro da empresa e podem até gerar uma má impressão no cliente. Muitos consumidores, ao verem um preço muito baixo ou um grande desconto, desconfiam:
– Será que esse produto está com defeito?
– Será que baixaram o preço porque ninguém está comprando?
Outro ponto é que quando você dá desconto no seu preço com frequência, você acostuma o seu cliente a comprar apenas com o preço menor. Quando estiver com o preço normal, possivelmente vão esperar o preço baixar novamente.
A boa notícia é que existem formas inteligentes de promover seus produtos ou serviços sem mexer no preço de venda. Vou compartilhar aqui três ideias que você pode começar a aplicar no seu negócio:
1. Brindes ou bônus exclusivos: Em vez de abaixar o preço, agregue valor ao que você vende. Um brinde ou bônus bem pensado transforma a percepção de compra. Por exemplo: um salão de beleza pode oferecer uma hidratação gratuita para quem fizer uma coloração. Uma loja de roupas pode incluir um acessório em compras acima de determinado valor. Ao invés de diminuir o ticket médio e impactar o seu caixa, você aumenta a satisfação do seu cliente, cria uma experiência diferenciada, gera experimentação em outros itens da sua esteira e ainda fortalece a marca.
2. Crie kits e combos estratégicos: Ao vender um kit, você aumenta o ticket médio e incentiva o cliente a conhecer mais do que você oferece. Uma confeitaria pode criar kits de doces temáticos para datas especiais como festas juninas, Natal e até aniversários. Uma clínica de estética pode montar pacotes de tratamentos que fazem sentido juntos: emagrecimento e tratamento para celulite, por exemplo. Isso facilita a decisão de compra e ainda faz com que o cliente perceba mais vantagem na compra.
3. Experiências e atendimento VIP: Uma das estratégias mais poderosas de promoção é oferecer uma experiência diferenciada ao cliente. Atendimento rápido, personalizado e atencioso é algo que encanta clientes e os transforma em divulgadores da sua marca. Você pode criar ações especiais, como eventos exclusivos, degustações, etc. Ao entregar uma experiência única, você conquista o cliente pelo valor percebido, não pelo preço.
Essas ações funcionam porque mexem com a emoção e a experiência do consumidor. Quando você oferece algo a mais, cria uma conexão que é muito mais forte do que um desconto temporário e ajuda a posicionar sua marca como diferenciada.
É importante lembrar que dar desconto no preço pode ter seu lugar de importância estratégia em ocasiões muito específicas. Por exemplo:
– Black Friday: os consumidores estarão esperando por preços mais atrativos nesta época e podem até fazer compras maiores.
– Presente de aniversário para o cliente: no mês de aniversário do cliente ele ganha um voucher de desconto na compra dos seus itens preferidos. Esta ação faz o seu cliente se sentir valorizado e a tendência é você conseguir fidelizá-lo ainda mais.
– Quando o cliente trouxer um cliente novo: a ação do tipo “membro indica membro” é excelente por que gera experimentação através de uma das ferramentas mais poderosas do Marketing: o boca a boca.
Por isso, em vez de pensar em reduzir o preço, pense em aumentar o valor percebido. Invista em atendimento, experiência, benefícios e detalhes que façam o cliente sentir que está comprando algo especial. Isso fortalece sua marca porque o seu cliente se sente valorizado. Estas ações fidelizam os clientes e ainda ajudam no crescimento sustentável da sua empresa.
Lembre-se: a promoção tem o objetivo de tornar o seu produto conhecido e desejado. Com criatividade, você pode gerar experimentação, atrair novos clientes e ainda valorizar sua marca. Clientes satisfeitos não compram só pelo preço, mas pelo valor que percebem no que só você oferece.
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