Novo mês começando e quem é empreendedor já deve ter o seu planejamento de vendas mensal elaborado. Mas não é só de planejamento que a empresa vive. É muito comum vermos empresas que não conseguem atingir as suas metas mensais, porque por qualquer motivo o que foi planejado não foi totalmente executado. Este descolamento entre o previsto e o realizado pode acontecer em todas as áreas da empresa, mas quando acontece na área de vendas, gera impacto negativo no caixa e daí o final desta história você já sabe: orçamento no vermelho, o pesadelo de qualquer empresário.
Meu pai, cheio de razão, dizia que os profissionais de qualquer área precisam saber vender: cada um na sua área de atuação, mas o profissional que sabe vender o seu trabalho certamente terá mais sucesso do que o que não desenvolveu esta habilidade. E caso o profissional não saiba vender, certamente precisará contratar alguém que saiba fazer este trabalho, afinal, toda empresa é criada para vender algum produto ou serviço.
E o que acontece se a empresa não vender? Se não existir um profissional responsável por fazer a empresa atingir as suas metas de vendas, de faturamento e de novos clientes? Sem sombra de dúvidas, esta empresa estará com os dias contados rumo ao encerramento das suas atividades. Então, é inquestionável que a atividade de vendas é fundamental dentro da empresa.
Mesmo assim, muitas empresas negligenciam a capacitação deste profissional. Um bom vendedor precisa ter habilidades técnicas desde a prospecção de novos clientes e mercados até o pós vendas, passando por atendimento, postura, conhecimento sobre o produto vendido e mercado de atuação. O vendedor precisa aprender a sua função e buscar a sua própria capacitação como qualquer outro profissional, tendo a consciência de que o resultado do seu trabalho é um dos grandes responsáveis por manter a empresa saudável e em funcionamento. Já as empresas precisam valorizar os vendedores, orientando e dando as melhores condições para que eles possam executar o seu trabalho com excelência.
Existem etapas básicas que todo vendedor precisa seguir se quiser ter sucesso na área comercial. Selecionei 5 destes passos para dividir com vocês:
– 1º passo: a prospecção do cliente certo. Por isso é tão importante a conexão da área comercial com a área de Marketing. A definição de persona e público alvo é o primeiro passo para que uma venda seja realizada. O vendedor precisa saber quem procurar, qual é o perfil de cliente que ele deve prospectar e que será atendido pelo serviço ou produto que ele vende. Sem ter esta clareza, a prospecção será um esforço inútil.
– 2º passo: ouvir, ouvir, ouvir. O bom vendedor sabe que o primeiro passo da venda é conhecer a fundo o cliente e saber qual é o momento de consumo que ele vive. Saber quais são as suas necessidades, desejos, orçamento é fundamental para apresentar uma boa proposta. Este momento é importante para a construção do relacionamento da empresa com o cliente.
– 3º passo: apresentação de valor. Nesta etapa não basta apresentar apenas o orçamento do produto ou serviço comercializado, mas principalmente o valor da sua marca e como ele se conecta com os valores do seu cliente. Identificar esta conexão dos seus valores pessoais com os valores da marca e do produto ofertado aumentam muito as chances de conversão da venda.
– 4º passo: tratamento de objeções: prepare-se. O seu cliente vai encontrar alguma objeção, mesmo que ele esteja muito interessado no seu produto e realmente queira comprar. Estar preparado para este momento dá tranquilidade para o vendedor encarar esta etapa. Para se preparar, saiba quais são os pontos mais favoráveis tanto do seu produto, quanto do seu mercado para apresentar nesta etapa da negociação. Esteja preparado também para negociar valores, prazos e formas de pagamento.
– 5º passo: fechamento. O vendedor precisa ter o controle da situação e não ter medo de partir para o fechamento. Ele é o responsável por finalizar o processo de vendas conduzindo o cliente. Assim que perceber que as dúvidas foram sanadas, que o cliente já percebeu o valor por trás da proposta e já abordou detalhes práticos como orçamento e entrega, o vendedor deve tomar a iniciativa para fechar a venda e seguir para as etapas burocráticas como emissão de contrato ou formas de pagamento. Não espere que o cliente tomará esta iniciativa.
Depois destas etapas, uma outra tão importante quanto todas as anteriores, vem o pós venda. Certifique-se que o cliente receberá o produto ou serviço conforme foi apresentado, verifique se ele precisa de algum tipo de atendimento ou assistência para ter uma boa experiência com o produto e garanta que o cliente está satisfeito com a compra. Neste momento, você pode inclusive pedir que seu cliente indique novos clientes para você. Lembre-se que de um cliente bem atendido e satisfeito surgem novos clientes e vendas recorrentes.
Dando a devida atenção à atividade comercial da sua empresa, certamente você terá um processo de vendas eficiente que garantirá um faturamento constante, carteira de clientes mais robusta e menos dependência de descontos que prejudicam a sua margem de lucro. Tenha um excelente Setembro!
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