Não é segredo para ninguém que o maior objetivo de qualquer negócio é vender algum produto ou serviço. Sem vendas, não há faturamento. E sem faturamento, não há como manter uma empresa viva. Uma empresa saudável é aquela que vende bem, de forma consistente. Já uma empresa que não vende o suficiente corre sérios riscos de estagnar ou até fechar as portas. A grande questão é: se a área de vendas é tão importante assim, o que pode ser feito para que ela seja cada vez mais eficiente e traga resultados melhores?
O primeiro passo para otimizar a atividade comercial da sua empresa é entender que vender não é mais uma habilidade que qualquer pessoa pode desempenhar. O consumidor de hoje é mais exigente, a concorrência aumentou e só os competentes sobrevivem. É por isso que o empresário precisa olhar para a área de vendas como uma prioridade estratégica, investindo na capacitação da sua equipe, processos e acompanhamento.
Aquele tempo que para ser bom vendedor bastava ser comunicativo e ter boa vontade, já não existe mais. Hoje, quem está na linha de frente precisa de aptidões mais específicas, conhecimento de mercado, postura profissional e capacidade de ouvir e entender o cliente. Se na sua empresa, você ainda não tem um perfil profissional definido para a contratação da sua equipe comercial, destacando e exigindo habilidades técnicas, os resultados tendem a ser ruins. Vendas exigem competência, dedicação e foco. Definitivamente não é para amadores e os que tem pouca experiência precisam se dedicar em treinamentos e atendimentos para aprender as competências essenciais desta área.
E mesmo os vendedores mais experientes e com os melhores resultados, também precisam de atualização constante. Treinamentos sobre técnicas de negociação, análise da concorrência, atributos do produto ou serviço, linguagem corporal e até Programação Neurolinguística são investimentos que a sua empresa deve priorizar, porque o retorno é certo, em forma de melhores resultados e mais vendas. O aprendizado contínuo ajuda a equipe a se sentir confiante e preparada para lidar com diferentes perfis de clientes e os desafios do campo que surgem todos os dias. O ideal é que a sua equipe esteja acostumada a ter treinamentos com bastante frequência, no mínimo uma vez por mês.
Outro ponto de atenção para manter uma equipe comercial engajada é a remuneração. Devido à possibilidade de altos ganhos financeiros na grande maioria dos setores, a área de vendas atrai pessoas ambiciosas, que gostam de desafios e querem ser recompensadas à altura pelo resultado que entregam. Se a sua empresa não oferece uma remuneração competitiva dentro do seu segmento, atenção: você corre o risco de perder os seus melhores talentos. O mercado está atento aos bons profissionais e os melhores vendedores também ficam de olho em oportunidades mais vantajosas. Um bom plano de comissões, metas bem estruturadas e recompensas atraentes são formas de motivar e reter profissionais de alto desempenho.
Uma equipe comercial engajada não é feita apenas de bons vendedores. Ela precisa de acompanhamento constante, que inclui apoio para atender clientes especiais, montar propostas diferenciadas, analisar a performance e corrigir rotas quando necessário. Um gestor comercial, além de ter experiência e competência para o cargo, precisa entender muito de pessoas, motivação e números. Ele deverá fazer um acompanhamento próximo para criar um ambiente de melhoria contínua e evitar que os vendedores fiquem desmotivados ou sem direcionamento.
Um bom gestor precisa ter controle de gestão da equipe, com relatórios claros de acompanhamento, registro de contatos, histórico dos clientes e CRM. Todo este suporte ajuda o time a trabalhar com mais clareza.
E para que este acompanhamento aconteça de forma eficiente, as metas comerciais precisam ser bem definidas, porque elas funcionam como bússola para a equipe de vendas: claras, mensuráveis, desafiadoras, mas também motivadoras. Uma meta muito fácil pode gerar acomodação, enquanto uma meta impossível pode causar frustração. O equilíbrio está em estabelecer desafios que incentivem o time a se superar, mas que sejam alcançáveis dentro do cenário e do histórico da empresa.
Mas não se esqueça: vendedores são pessoas, que como todas as outras querem se sentir valorizadas, parte de um processo importante, mas também podem errar. Reconhecer bons resultados, dar feedbacks construtivos e criar um ambiente de colaboração fortalece o time e aumenta a motivação. E com todo este time fortalecido, engajado e valorizado, a sua empresa cresce na mesma velocidade, afinal, clientes bem atendidos por uma equipe competente voltam a comprar e indicam a sua marca para outros clientes, fazendo girar uma das ferramentas de marketing mais eficientes: o marketing boca a boca.
Espero ter trazido um alerta e uma reflexão para você que é empresário: como está a sua área de vendas hoje? Você tem uma equipe preparada, metas bem definidas, processos claros e acompanhamento frequente? Se a resposta for não, talvez seja hora de dar mais atenção a esse departamento que é o verdadeiro motor do seu negócio. Afinal, uma empresa só existe porque vende. E quanto melhor vender, mais saudável e sustentável ela será.
Leia outras colunas da Ana Claudia Wiecheteck aqui.